银行支行明年工作思路及措施办法

a营造最好的环境，为个人高端客户提供最优质的服务（包括营业环境、服务环 境、理财环境、员工素质等方面）

b、维护好现有的个人高端客户，制订##支行个人高端客户管理办法：对个人高 端客户的维护 实施和遵循四个原则 : 原则一:谁发展谁维护的原则； 原则二:分层次维护的原则：首先将##支行50万以上客户按金额高低排序，依次 由行长、营业经理、客户经理来维护 .

原则三:实施每月维护监控原则 :按月考核每位员工维护，拓展高端客户情况，包括 ：存量和增量（含高端客户购买我行的理财产品），综合评价每位员工维护、拓展 高端客户的业绩。 原则四:实施年度总评的原则：年末，从所维护的个人高端客户存款增量、新拓展 个人高端客户增量、所维护的个人高端客户购买我行理财产品增量等三个方面总体 评价，每位员工年度业绩 . 2.

拓展新的个人高端客户部分：通过实施长期短期结合的原则来拓展个人高端客户和 营销我行理财产品。长期：根据＃＃支行属社区银行的特点，主要围绕＃＃支行周 围

15个住宅区（香蜜湖一号 ——水榭花都 ——宏浩花园 ——天健花园—香蜜一村 —万 科城市花园 —天然居 —俊景豪园 —赛格苑 —康欣园 —天明居 — 特发小区 —翔明园 — 景发花园 —万科金色家园）实施理财入社区的战略，与合作的物业管理 ，向社区 业主宣导 “办业务，公司共同创建 “和谐金融社区 ”买产品，到农行 ”的理念。同时与 证券、保险等金融同业联合走进社区营销和举券投资讲座，使得社区业主逐步 加深对农行产品的认可，增加投资信心，更重要的是在每个社区培养我行的营销推 广员和忠诚业主，幅射更多周围业主，让其加入农行理财大家庭，成为农业银行理 财客户群的一员。 3.

通过拓展和维护好对公客户，实现个人业务和对公业务的联动，促进个人业务全面 发展。 拓展一个对公客户 ——可以为个人业务带来多方面的效益 : a代发工资——增加储蓄存款稳定来源；

b、 公司总经理、财务经理等中高层管理人员是我行发展 白金卡”客户的客源。 c、 稳定收入的公司员工是我行发展贷记卡的目标客户群 d、 公司全体员工是我行营销理财产品、基金、保险个人贷款的客户群； e、 结算业务、增加我行的中间业务收入、年内计划拓展代发工资客户12户（即 每月一户）增值我行稳定的储蓄存款储源； 4. 联动大堂、柜台营销，挖掘新的个人高端客户

a通过大堂、柜台联动，争取把他行的个人高端客户拓展为我行的个人高端客户 ;b、通过大堂、柜台联动，营销我行理财产品；

C、通过大堂、柜台联动，充分利用大堂、柜台了解客户信息的优势，使前台柜台 从传统的结算人员转变为产品销售人员。

d、年内根据各季度的特点，相应推出各项银鹰竞赛方案。比如：一季度我们为了 完成我行 “春天行动 ”计划目标，相应推出 、

10天保险营销方案” “0天贷记卡营销方案”和储蓄存款3 0天冲刺方案”，推 动各项业务全面发展，二季度我们将重点推出 “个人楼盘拓展方案 ”和“储蓄存款上 台阶”方案等，确保各项业务全面发展。 短期——通过员工自身的客户资源与关系网吸纳存款 . （二）营销个人贷款 根据分行＃＃年对二级支行考核办法，个人贷款个人住房贷款其它个人贷款 /4，以

及个人贷款考核在考核指标中所占的权重，充分体现个人贷款在二级支行考核中的 主导地位，也是二级支行工作重中之重，其中个人住房贷款又是整个个人贷款中重 中之重，所以＃＃年＃＃支行营销个人贷款的拓展思路是： 1. 大力拓展住房贷款，抢占住房贷款市场份额 a.拓展一手楼盘按揭 拓展一手楼盘按揭必须从项目开发贷款联动，实现一手楼项目可按揭楼盘良性互动 ，＃＃支行主攻方面是：赛格工程公司坪地项目、 XXXXXX 项目； XXXXXX 项目。b.实施全员推荐，全员营销个贷气氛 ＃＃支行员工年内每季度每人至少推荐一个客户，年内每人至少推荐 4 个客户，全行 10 人总计年内推荐 40 个客户。 c. 加强与房地产中介的联系，拓展一、二手楼盘按揭；

d. 转按贷款，置换式一、二手楼贷款 e.个人消费贷款f.个人生产经营性贷款

（三）营销理财产品 根据＃＃支行作为社区银行的特点，我们认为：要做好产品营销工作，就必须充分 发挥社区的优势，充分利用周围 15 个住宅区，以理财入社区的理念，从如下几个方面组织营销： 1. 全行动员，积极参与 根据＃＃员工各自的优势，实施全员营销，主要措施是：实施每天营销登记制度， 实施每月营销公布进度制度和实施每周营销分享制度，特别是每周营销分享制度， 让每周成功营销理财产品的员工，讲述成功营销的体会，有利于促进全员营销的气 氛。 2. 突出重点，分层次组织营销 把理财产品营销锁定在我行 10 万元以上个人高端客户身上，一方面通过 95599，向个人高端客户发送理财信息和问候，另一方面，实施 “理财入社区 ”与“业

主推广理财 ”计划：我行春节前与银河证券、太平洋保险等单位，在宏浩花园举办 “ 理财入社区 ”宣传活动，效果较为明显，二天内吸纳储藏存款 200 万元，营销保险 42 万，贷记卡 17 张，本利丰： 100 万，汇利丰 ： 6 万美元。 ＃＃年我行将以周围 15 个住宅区为依据，根据不同档次住宅区特点，制订相应的理财入社区方案，加大产 品营销力度。 3. 充分利用我行大堂和柜台的平台，营销我行的理财产品。 4. 培植我行理财产品营销的客户群，共分三步走：第一步 100 万元以上客户作为我行理财产品重点客户群；第二步 50 万元以上客户作为我行理财产品重点客户群；第三步 10 万元以上客户作为我行理财产品重点客户群。 5. 建立我行理财产品存量数据库，随时掌握客户理财信息，为循环理财提供目标客户 。 四保障结算服务和加强内部管理： 1.

做好网点理财管理，为网点安全运营提供安全保障： a.实施分区服务，对办理 5000 元以下的客户要求引导员引导其到自助设备办理，保证 VIP 客户的服务质量；

b. 对营业厅的每一位客户，要求引导员笑脸相迎，询问办理业务内容，使每一位来 到我行办理业务都有归宿感；

c. 对待大客户和有潜力的客户，要求客户经理和营业员亲自陪同，实施 一对一”服 务； d 上班前，下班后，由营业经理执行每天核查制度，确保大堂、柜台整洁和电脑线路 安全； e 做好每天营销计划和每天营销准备 2.

完善各项内部管理制度，防范经营风险；调动员工积极性和促进业务双丰收 a. ##年##支行制订了如下规章制度: 《##支行营业经理考核办法》 《＃＃支行个人客户经理考核办法》 《 ##支行柜台考核办法》

##支行个人高端客户管理办法》 ##支行现场管理办法》 b. 建立相应的规章制度，重点包括： 每天晨会制度； 每周一营业经理，会计主管，客户经理例会制度； 每周五客户经理反馈制度； 建立营业经理、会计主管每天检查制度； 建立引导员、个人客户经理、营业经理、会计主管周六、日值班制度； 建立员工、客户经理销假制度； 建立##支行企业文化建设方案 3. 做好个人客户和对公客户的结算服务，为网点效益最大化，提供保障 .

a对个人客户实施分区服务，重点突出 VIP客户一对一”服务； b.对公客户维护，实现网点与公司联动； 4.企业文化建设初见成效：

建立了##支行企业文化建设方案。##支行企业文化理念是：团结 —合作—和谐 —创利企业文化建设方案：

a. ##支行员工每月填写一份对##支行未来发展的意见表，目的是集思广益， 总结经验教训，为团队明天更好提供宝贵意见。

b. 建立员工为团队贡献度反馈制度； 即##支行员工每月向##支行团队填一份贡献度表：包括：业务量、储蓄存款、 营销理财产品、创利程度等。

c. 建立##支行员工每月户外体育活动制度：即##员工每月组织一次户外活动 ，包括爬山、与高端客户打球、联谊等。 、d.建立每月员工银鹰储蓄存款之星 “银鹰产品营销之星”和“银鹰优质服务之星”评选取，给予一定的精神和物质奖励。