债权管理浅析
工程机械的市场经过迅猛的发展，现在已经成为国民经济的一根重要支柱，从国内外的市场发展历程看，分期付款，按揭和融资租赁等信用销售的方法已经成为助推工程机械发展速度的重要主要力量，但是随着信用销售的普及，把原有销售形式未涉及的债权管理推到了所有代理企业的桌面案头。使更多的代理企业在承受销售压力的同时，肩上又额外挑起了多元化的压力。
传统的销售模式，使代理企业的注意力只专注一个方面就可以完成利润的实现，而信用销售的引入，则给我们所有的代理企业所面对的压力增加了更多的内容，债权、风险、销售、回款，等等新名词和工程机械行业对这些新名词所付出的新内涵，让我们的代理企业去面对新的销售形式所带来的可喜结果的背后，复杂、繁琐的债权问题。这给我们大部分的在传统销售中成长起来的代理企业的老板们感到所面临的问题像一团乱麻。面对生产厂商的各项管理指标，觉得无从下手，经常是被动的接受指令操作，而这些指令大多是预警线，高压线所产生的指令，使我们代理企业的老总总是徘徊在“被指标”的临界点附近，心惊胆战。使我们的代理企业总是被动的在接受各种考核，而无法分出相应的精力去主动地实施债权管理，债权管理已经成为制约企业发展的一项擎肘，而无法成为进攻型销售飞行的有力臂膀。
然而纵观代理企业规模性发展，比较可观的，都是在债权管理方面做的细致有序的企业，思考以上的问题，如何做好债权管理的工作思路及方法的重要性是解决现行债权管理问题的重中之重。
那么要解决问题，就要找到问题，挖掘本质，什么是债权？债权是别人亏欠我们的债务，债务是什么？是一纸文书，它什么都不代表为什么这么理解，我们企业的利润是以“现金”为最终实现目标的，我们投入大量的现金或以“实现现金”为保障的各项担保统统理解为“现金”。与生产企业交换，得到“物权”或“产权”，通过销售再转化为“现金”。那么信用销售引入后在“产权”的下一步变化中就多出了“债权”。
现金 现金 “物权”或 “产权” 销售
债权 通过这样一个公式很清楚的能看到我们整个销售的过程和企业资金的流向，那么有的企业主就说我也知道啊，这有什么用呢？那么接下来就会用更清晰地方法向大家产述这些环节间的关系。
当然在这之前我们要理解“现金”对企业的重要性，我们看下企业关于现金的刚性需求，经营场所的费用、日常经营的费用、人员工资、“物权交换”、低值易耗等等需要现金支出的财务科目都是企业的现金刚性需求，这是现金流出，这个量的大小是根据各个企业的情况
自行而定的，当然这些出口保证了企业的正常运转。
那么再来看可观销售后的变化，传统销售以全款形式为之实现，那么我们就有了现金流入，那么这个概念就完整了—“现金流”，再来看现金流的重要性，只有保证流出不停止，企业才会向前发展，如何保证流出不停止，就是流入量要大于流出量，才可能保证，那么我们在流入量大于流出量的情况下还要筑坝来保证在流入量小于流出量的情况下来补充到流出口。
现金流的重要性就成为大家在无形中的一种争夺标地，现在代理企业与生产企业的管理实现也就是随着对现金的控制中体现的，生产企业对代理企业的支持体现在“现金流的不要求”上，会以信用的形式给予产品，在实现销售后要求“现金实现”。
那么，一段时间的积累后，生产企业的现金流会受到影响，生产企业为保证正常运转就会对代理企业要求“现金实现”，那么回过头来看，我们的代理企业现金实现是“现金+债权”，债权的现金实现能力就成为我们代理企业能否健康发展的杠杆了，现在大家对债权的重要性就能有清晰的概念了，同时对信用销售的影响关系也有了相应的认识了。
这个时候就是代理企业利用债权杠杆来实现借力发展的好时候了，但是在这之前需要对销售人员有个理念的植入，就是销售和债权的是没有关系的，为什么这么说呢，用户购买完成销售，他采用信用销售的形式就决定了用户是我们通过债权来实现利润的第一目标，欠债还钱，天经地义，这与销售有什么关系呢？只有销售人员有了坚定
地理念，用户才会受理念的影响，债权的杠杆力量才会起到作用。 怎么样去借力？首先我们代理企业的债权管理机制必须高于生产企业的管理机制，只有实现这样的关系，才能扭转代理企业的被动局面，才能使我们代理企业远离生产企业的指标线。
具体来说，生产厂家的指杆线是3期，那我们代理企业的指标线就应该是2期，生产厂家的高压线是4期，我们的高压线就应该是3期，因为信用管理是以时间来实现的，我们的反应时间就必须高于生产企业的反应时间，总的来说，我们在债权管理的制度上要比生产企业敏感，那么我们对生产企业所采用的回购，买断、物权、债权转移，风险转移的各种手段方法降临到我们代理企业的头上就会越来越少，而企业的现金流会越来越充沛，各企业这的决策会得到更多的财务支撑会越来越有力。
对债权的变化，驾驭的细致程度，决定了企业对风险的 管理能力，原来的销售形式决定了只有销售才能创造利润的理念，而现今的能用销售模式决定了只有销售才可能创造利润，只有债权管理才能完成利润的就型理念，而实现这种理念只有建立敏感的债权机制，才能保障现金利润的实现和抗干扰能力。
