医药代表工作计划模板六篇

医药代表工作方案模板六篇

人生天地之间，假设白驹过隙，突然而已，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，不妨坐下来好好写写工作方案吧。说到写工作方案相信很多人都是毫无头绪、内心崩溃的状态吧！下面是收集的医药代表工作方案7篇，欢送大家 。

本片区的区域包含空军医院（473 医院）和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等 医院。一个是二甲医院地方医院（正在申报/检查成为三级甲等医院），区域销售代表人员三人杨明霞：王海霞：庞利民。工作区域互相交叉。每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒，爱倍。多帕菲。洛铂。舒龙。波贝。欧贝。帮达。氨曲南。卡维地洛。奥正南。瑞丁。誉捷。申捷。人参多糖。瑞白，方克。丁克等。第二人民医院的进院品种为舒亚。特苏尼。虫草胶囊。复方樟柳碱注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。欧贝。丁克和 三代铂系列等。通过一个月的根本摸底情况熟悉和人员一起工作协访，根本清晰了下半年的本区域的工作目标方案，并按照这个思路进任务分解。按照方案完成公司制订的年度销售目标。

总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开： 1． 按照公司制定的产品销售目标年度方案。追加完成。横向方案深度分解，明确任务 。

上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或那么是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液；空军医院的卡维地

洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内 上量不理想（有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因），区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。

2． 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。（要求每个员工根据自己负责的品种

管理的绝对公平和公正、信息反应的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年工作做出如下方案和安排：

目前市场根本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的根底的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

XX年全年方案销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须到达110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在XX内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新 的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

公司应该形成标准的管理，绝对防止给业务员造成管理混乱、的错觉，明确一切销售活动都是为公司开展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场 阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议 销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作：

所有销售都是为公司效劳，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业开展效劳。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货确实定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反应还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售 。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。 1、早上用四分钟鼓舞自己，增强自信 2、用四分钟做户外活动 3、细化一次当天的工作 4、参加一次鼓舞式的晨会 5、一次所需的资料礼品等 6、确定一次拜访医生的路线

7、在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次 8、到**站，查看一次住院病人的情况 9、同**沟通交流了解一次用药的请况 10、查房后，与自己的目标医生沟通一次 11、给医生帮一次忙

12、拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 13、中午给值班医生买一份快餐或水果 14、请一个医生吃饭或喝茶聊天

15、了解一个医生的性格爱好及家人请况 16、了解一个医生的

17、参加一次找差距式的业务沟通会 18、汇报一次工作并提出需要解决的问题 19、夜访一次值班医生以增进感情

20、熟记一个医生的名字 21、认真填写一次工作日志 22、方案一下明天的工作 23、给一个医生通一次 或发条 24、看一份报纸或新闻 25、给家人和朋友通一次

26、听一段音乐或唱首歌放松自己

27、睡前二四分钟，找出当天工作中的缺乏 1、参加一次科室学习 会，医药代表工作方案。 2、做一次重点医生的家访。 3、请一个目标医生户外活动一次。 4、交一个医生做朋友。 5、收集一次疗效显著的病例。

6、根据可客户的爱好、学习一门知识。 7、与一名优秀同事做一次请教沟通。 8、与经理或主管谈心一次。 9、与一名新同事沟通交流一次。

10、浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11、总结一次本周工作中的缺乏。 12、协助主管开一次科会。 13、参加一次找差距式的周例会。 14、查找一次本周缺乏，制定纠错措施。 15、参加一次‘案例’轮讲轮训课。 16、核销一次本周的费用。

17、认真制定下周工作方案及维护方案。 18、给医生发一次祝福‘周末愉快’的 。 19、积极主动清理一次 和个人卫生。

1、统计一次当月的销量，工作方案《医药代表工作方案》。 2、兑一次费（不带金销售的不在次列） 3、排一次当月医生的用量，并重点维护。 4、把同类品种做一次比拟，找出差距。 5、系统分析一次 及竟争对手。 6、制定一次针对性对策。 7、 一位目标医生。 8、交一位医生做朋友。 9、参加一次市场部每月例会。 10、根据业务排名找一次缺乏。

11、请教一次排名上升业务员的工作经验。 12、参加或讲一次业务培训课，并做好记录。 13、申请一次下月的维护费。

14、细化一次经理下达考核目标任务。 15、参加一次市场部娱乐活动，放松自己。 16、交一位医药销售方面人士做朋友。 17、认真做一次下月的工作方案。 一、目前的医药月代表形势：

1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标， 为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和 。

3、在各地的投标报价中，由于医药月代表经验上缺乏，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药月代表知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在 招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和开掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个 招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下， 招商是主要的销售模式，公司的形象也是在 中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药月代表市场的大力整顿逐渐加强，医药月代表招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品 管理的进一步控制，许多 品销售的落实到位，报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之

内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 每日必做：

1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信 2.用十分钟做户外活动 3.细化一次当天的工作 4.参加一次鼓舞式的晨会 5.一次所需的资料礼品等 6.确定一次拜访医院医生的路线

7.在医院医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次 8.到**站，查看一次住院病人的情况 9.同**沟通交流了解一次用药的请况

10.查房后，与自己的目标医院医生沟通一次 11.给医院医生或**帮一次忙

12.拜访一位目标医院医生看能否约好外出活动一次 13.中午给值班医院医生或**买一份快餐或水果 14.请一个医院医生吃饭或喝茶聊天

15.了解一个医院医生的性格爱好及家人请况

16.了解一个医院医生的

17.参加一次找差距式的业务沟通会 18.汇报一次工作并提出需要解决的问题 19.夜访一次值班医院医生以增进感情 20.熟记一个医院医生或**的名字 21.认真填写一次工作日志 22.方案一下明天的工作

23.给一个医院医生通一次 或发条 24.看一份报纸或新闻 25.给家人和朋友通一次

26.听一段音乐或唱首歌放松自己 27.睡前 分钟，找出当天工作中的缺乏 每周必做：

1．参加一次科室学习 会。 2．做一次重点医院医生的家访。 3．请一个目标医院医生户外活动一次。 4．交一个医院医生或**做朋友。 5．收集一次疗效显著的 病例。

6．根据可客户的爱好、学习一门知识。 7．与一名优秀同事做一次请教沟通。 8．与经理或主管谈心一次。 9．与一名新同事沟通交流一次。

10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。

11．总结一次本周工作中的缺乏。 12．协助主管开一次科会。 13．参加一次找差距式的周例会。 14．查找一次本周缺乏，制定纠错措施。 15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。 16．核销一次本周的费用。

17．认真制定下周工作方案及维护方案。

18．给医院医生或**发一次祝福‘周末愉快’的 。 19．积极主动清理一次 和个人卫生。 每月必做：

1．统计一次当月的销量。

2．兑一次费（不带金销售的不在次列） 3．排一次当月医院医生的用量，并重点维护。 4．把同类品种做一次比拟，找出差距。 5．系统分析一次 及竟争对手。 6．制定一次针对性对策。 7． 一位目标医院医生。 8．交一位医院医生做朋友。 9．参加一次市场部每月例会。 10．根据业务排名找一次缺乏。

11．请教一次排名上升业务员的工作经验。 12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。 13．申请一次下月的维护费。

14．细化一次经理下达考核目标任务。

15．参加一次市场部娱乐活 动，放松自己。

16．交一位医药销售方面人士做朋友。 17．认真做一次下月的工作方案。 每季度必做：

1．总结一次本季度的工作，找出缺乏。 2．汇总一次医院的季度销量。 3．评述一次本季度中的每月销量。 4．收集一次专家的学术论文并上报公司。 5．和主管、内勤分析研究一次业务工作方案。 6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

7．参加一次市场部季度工作方案，深入学习公司的企业文化。 8．汇总一次的档案，上报省区。 9．认真做一次下季度工作方案。 10．细化一次下季度工作、销售目标。

11．确立一次目标医院医生的销售排行，并重点维护。 12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。 每半年必做：

1．汇总一次半年销量与方案任务做比拟。 2．参加一次半年工作总结会。 3．参加一次批评与自我批评活动。 4．参加一次下级评价上级的活动。 5．申请一次重点主任到公司参观旅游。 6．参加一次业务技能比赛。

7．参加一次半年工作考核。

8．修正一次客户档案及资料并上报。 9．参加一次市场部 旅游活动。

10．细化一次经理制定下半年工作方案。 11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。 12．回家探亲一次。 每年必做：

1．做一次全年自我工作总 结并上报。

2．制定下一年度工作方案。

3．收集医院医生有价值的临床资料并上报。 4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。 5．找出自己工作中的缺乏，并改良。 6．慰问一次vip。 7．参加一次业务培训。 8．参加一次全国销售会议。 9．参加一次年终总结会。 10．参加一次公司 的文艺活动。 11．参加一次内部的评比活动。

12．回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。 一、目前医药市场分析：

目前在全国根本上进行了点的销售网络建设，但因为零售 过低，18.00元/盒，平均销售 在11.74元，共货 在3—3.60元，相当于19—23扣，局部地区的零售 在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进

行大量的 工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理外表简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的`依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品 定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其开展，公司只能听凭市场的自然开展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作根本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比拟成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析：

新业务员及绝大局部业务员对公司管理存在较大的疑心，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有平安感。

企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、 行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反应的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年工作做出如下方案和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场根本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 二、营销方案：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的根底的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

XX年全年方案销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须到达110万盒 2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在XX内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新 的地区，性销售5件以上，给予1件的奖励。 四、管理建议

公司应该形成标准的管理，绝对防止给业务员造成管理混乱、的错觉，明确一切销售活动都是为公司开展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场 阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议 销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作： 一、目标明确：

所有销售都是为公司效劳，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业开展效劳。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货确实定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反应还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为： 1、的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反应直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。 2、乐山的智能;

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。 三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售 。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。