在波士顿销售大会上，还有一件事使我震惊，大多数企业的业务领军人物都来了，甚至有人来自万里之外的加州、德州以及佛罗里达
州。
我曾经问霍斯西克先生这是怎么回事？他私底下告诉了我原因：“这些领导阶层都期待在会上能获得有关销售的新思想，来提高他们的销售业绩。这个目的大概和你相同。假如获得了一点新的想法，那么这个 投资 就会比从前的有意义得多。这次大会给了你一个与大人物共处的机会，私底下与他们会面，听听他们的谈话，一定能让你得
到灵感。回去后，你就会有更大的冲劲和自信。” 霍斯西克先生的提议，使我茅塞顿开 霍斯西克先生本身就是大人物之一。他说的每一句话对我来说都无比珍贵，显然我过去错失了很多次的机会，很多时候我居然不懂机会是什么。在棒球界流行着一句话：“看不见就打不中。”当霍斯西克先生向我讲述推销的秘诀后，
我便开始准确出击。
几年以后，在俄亥俄州召开了类似的会议，与会的一位先生谈到了促销的规律。我已记不清楚他的名字，但他的话却在我的脑海里留
下了永不磨灭的记忆。他讲了一个故事。
某天晚上，英国伍思特大学的一栋主要建筑物被烧毁了。过了两天，年轻的大学校长刘易斯?霍尔顿找上了美国钢铁大王 安德鲁?卡
内基（Andrew Carnegie）先生。
霍尔顿校长开门见山地说：“卡内基先生，我知道你非常忙，其实我也是。所以我不打算占用你过多宝贵的时间。两天前学校的主建筑被烧毁了，我诚挚希望向你募集10万美元，重建一栋新大楼。”卡内基先生说：“但我并不打算捐给贵校这笔钱。”霍尔顿校长说：“但你肯帮助年轻人，不是吗？我也是个年轻人，正在逆境中挣扎。这两天我四处找建筑商，我担心根本无法完成重建计划的核心部分了。卡内基先生，如果你的事业正如日中天，可是你的一座厂房被毁了，你会有什么样的感受呢？”卡内基先生说：“年轻人，倘若你能在30天内筹集到10万美元，我便再给你10万。”霍尔顿校长说：“能否将期限延长一倍？届时我一定会来找你。”卡内基先生表示：“成交！”霍尔顿校长拿起帽子走向门口时，卡内基先生在他背后喊道：“记住！只有60天！”霍尔顿转过头坚定地说：“我会谨记在心，绝不忘记！” 50天后，霍尔顿校长拿着募得的10万美元支票再度拜访卡内基先生，并且依照彼此的约定拿到了另外10万美元，而这次会面仅用了4分钟的时间。卡内基先生还笑着说：“年轻人，下次来的时候可别呆这么久，你要知道，每多谈一分钟，就要花掉我2.5万美元。” 由于刘易斯?霍尔顿深知卡内基先生最乐于帮助年轻人，因此他做
到了“准确出击”。
霍尔顿与卡内基先生的谈话远不止10万美元，卡内基先生的10万美元也发挥得很有价值 帮助一个热血青年挽救了教育事业。
正如霍斯西克先生所说的推销秘诀一样 看准人们的所需，这种推销秘诀不仅适合推销物品，也适合推销思想与观念。 近来我切身体验了这条规律正反两方面的事例。有一次，我到西部一个大城市办事，有名叫布朗的年轻人打电话给我，他在电话里说道：“米勒先生，我叫布朗，最近正打算开办一个培训年轻业务员的学校，预计下个月开始上课。我还计划今晚在您下榻的饭店举办一个约几百人参与的会议，我们为此费了许多心血，真诚地盼望您能为我们讲几句话。当然我们并不止邀请您一个人，因此请您演讲的时间最好控制在十分钟以内。其实我也有一些有关销售方面的经历和感想，否则绝不敢贸然开办这类的课程，真诚地盼望您能赏脸 ”他啰啰嗦嗦
地说了一大堆。
我跟这名叫布朗的年轻人又不熟，凭什么要我帮他？我已经琐事缠身，分身乏术，那些都是我自己的私事，更何况我已经决定明天就要离开。因此，我礼貌地预祝他获得成功，并请他原谅我第二天不得
不
走。他那一大堆冗言冗语使我觉得很不舒服。
没多久，另一个叫怀特的年轻人打电话来，同样和我提起有关培训班的事。不过他的说法却大有不同：“米勒先生，我叫乔?怀特，我知道布朗先生在电话里跟您谈了我们培训班的事，而且也知道您非常忙碌，明天就得离开这儿。但是，若您能挤出一点时间与我们会面几分钟，我们会万分感谢。我很清楚您非常关心业务员新人的培训状况，
借由您的谈话，将会使我们的训练班有一个好的开始。虽然我不清楚其他演讲人的演说内容，但我相信，您一定能讲得比他们更好。” 第一个人犯了我过去所犯的错误，也就是只会说自己知道的与希望得到的，因此在无意中得罪人而不自知。而第二个人则完全不说自己想要什么，而说我将带来怎样的影响，他懂得该如何“准确出击”。
他的话让我感动，使我无法拒绝。
戴尔?卡内基说过：“在这个世界上，要使你的推销被别人所接受的办法只有一种，即认真考虑他人所需，除此之外别无他法。” 第二次世界大战前夕，我在西部的几个城市里做了一连串的演讲，在我谈到以上观念时，有几个人提出了问题。曾有一个中年人在爱荷华州的会议上问道：“米勒先生，你说的那些规律，对于推销人寿保险的确很有效，但我目前在为一家国内知名的杂志争取客户，我
该如何应用你所说的那些定律呢？”
这位先生已经从事很多年的业务工作，只是成绩一直没有多大的进步。我给了他一些建议，但却感受不到他热情的响应。 当星期六早上我在饭店的美容室理发时，他冲了进来，听说我下午就要乘火车离开，他急着想跟我谈话。他说道：“米勒先生，星期二那晚我对你的演说确实没多大的兴致，但随后我分析了一下，发现我只不过是在向那些演说者推销杂志，尽管他们都订了，但大部分人却说自己忙得根本没空阅读。星期三我在一位客户那儿拿到一封信，
信里说我们杂志的内容很重要也很有趣，适合一个晚上就把它看完。这位客户可是这个城市最有名的法官。后来我就把客户中的名人列了一个清单。现在我拜访客户时，便拿出那封信和那张名单，结果成效出奇地好！你瞧，我如今已不是单纯地卖杂志了，而是在销售更有价值的东西，一个真正能为有需求者提供智慧与新知的文化刊物！” 短短几天的时间，一个空有产品却不知如何销售的人，竟然变成了一个让人另眼相看的业务员。他对自己的工作有了新的体悟。
使人们明白自己确实想要的，他们就会努力去得到它。 本杰明?富兰克林就很清楚这点。他甚至请求上帝把这个真理深深地刻在他的脑海里。在第一次读他的自传时，我发现他竟然祈求了上
帝50年。
我曾经对自己这样说：“假如本杰明?富兰克林的祈求有用，那么，我的祷告也能对我的事业有所帮助。”于是，我也祈求了25年。本杰明?富兰克林在他的自传这样写道：“ 仁慈的上帝赋予我们智慧，我希望在他的帮助下得到启发。”于是，我写了以下的祈祷语放在桌案
上，永记于心
“万能的主啊，请如慈父般给我导航，赐予我智慧！”
Success Point:
敏锐：看穿客户的购买心理
商场上流行这么一句话：“推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。”在消费者决定市场的今日，并不是企业生产什么，市场就能消费什么，而是站在顾客的立场，看出顾客想要什么，了解什么产品对顾客有价值，进而主动地满足顾客的需求。企业在培养销售观念、捕捉消费者心理动态时，必须先对社会结构的变动、生活价值观的多样化等概念，加以掌握、分析与探索，进而找到一条未来趋势的轨迹。这样，才能站在趋势的浪头，预见新的消费行为，并先人一步切入市
场，获得消费者的青睐。 首先，如何掌握顾客的购买心理呢？
人是群体动物，不可能离群索居，过鲁宾逊式的漂流生活，因此
人类会产生一种“自我评价”和“自我存在”
的需求。能提高自我评价，增加自我存在感的产品或服务，就会成为他愿意掏钱购买的对象。每一位顾客在产生购买行为以前，都会存在着一种心理特性 我出钱能满足什么需求？例如想要获得美丽（化妆保养品）、获得成长（书籍）、获得安全感（人寿保险）、获
得虚荣（名牌商品）
人们的购买行为来自购买动机。购买动机可以分为感情的动机和理性的动机。感情的动机即是顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑产品的价值，而在冲动下进行消费。理性的动机则是指对某一特定商品的购买，充分考虑其实用性、便利性、质量、价格与售后服务
等。
一般而言，顾客的感性和理性购买比率是4 1。通常很多产品广告都会双管齐下，例如先作理性诉求，告知产品内容、成分、使用方法等，再作感情诉求，像罗曼蒂克的气氛、幸福的充实感等，向顾客
诉说物质享受所带来的精神愉悦。
其次，预见新的消费行为。
现今的产销关系，已经不是传统的“你丢我捡”。产出客户不想要或不需要的产品与服务，就只有滞销倒闭的下场。由于科技进步、信息发达、收入提升、工作时间缩短、休闲时间增加，诞生的新需求必须由新产品、新行业或新服务弥补，此时业务员那种盲目的“扫街”方式已经不管用了，必须实施顾客管理制度，通过顾客管理卡的建立和运用，集中与分析所有顾客情报，达到顾客换购、增购或介绍新顾
客的销售目的，并使消费者的欲望得以不断获致满足。 顾客管理卡必须依照不同的客群分成固定卡、攻击卡与开发卡三
种。
（1） 固定卡，是指已购买本公司产品的客户，用途在于保持售后服务水平，建立品牌忠诚度和树立企业形象等市场情报回馈系统。
（2）攻击卡，是指已购买其他竞争品牌产品的顾客卡，用途在透过本公司业务或广告媒体的宣传，来分析与比较敌我两种品牌的优
劣，进而确立竞争优势，并争取其换牌购买。
（3）开发卡，则指尚未购买本品牌或对手品牌产品的潜在顾客数据。开发卡的建立有两种途径：一种是经由固定卡及攻击卡的顾客转介而来；另一种是通过挨家挨户、来店参观或其他方式来建立，用
途在于掌握潜在顾客的购买行为。
“选择消费”是当前竞争时代下的新消费行为，未来甚至会延伸为“TOP型消费”。也就是依不同的时间（Time）、地点（Place）、场合（Occasion）来制订他们所需求的产品和服务，个人的需求将更加捉摸不定。如果能培养足够的敏锐度，追随客户心理的趋势走向，接
下来的销售策略无疑就会事半功倍。
